たった１８年でブラジル最大の証券ブローカーを作った天才実業家

「ＸＰの旅路」は、どこに向かっているのか？

　「僕らの旅路は始まったばかりだ」――ブラジル最大の証券ブローカー「XP Investimentos」（以下ＸＰ）の共同創業者、ギリェルメ・ベンチモル氏（Guilherme Benchimol）は先週１１日にニューヨークで、世界最大の新興企業（ベンチャー）向け株式市場Ｎａｓｄａｑでの取引開始を告げる鐘の音を聞きながら、感激した面持ちでそう語ったと、ヴァロールサイト１１日付記事（https://valor.globo.com/financas/noticia/2019/12/11/nossa-jornada-so-esta-comecando-diz-guilherme-benchimol-apos-estreia-da-xp-na-nasdaq.ghtml）は報じた。
　まだ４３歳。彼はブラジル金融界における、若き立志伝中の人物だ。２００１年にリオの証券ブローカーをクビになり、わずか３千レアルからＸＰ社を立ち上げ、現在ではブラジル最大の証券ブローカーにたたき上げたからだ。
　彼にクビを言い渡したリオの会社はとっくに潰れたが、ベンチモル氏の会社は先週、米ナスダッキ市場に上場を果たすまでになった。まさに栄枯盛衰の縮図だ。
　同社サイトによれば２０１９年１２月現在、創業１８年で、クライアント数は１２０万人、運用する投資総額は３５００億レアルだというからすごい。

貧乏と裕福を行き来する少年時代

『Na raca』（マリア・ルイザ・フイルゲイラス著、Intrinseca社、２０１９年）の表紙

　ベンチモル氏の生涯を描いた伝記『Na raca』（マリア・ルイザ・フイルゲイラス著、Intrinseca社、２０１９年）によれば、１９７６年リオ市中心部で、画家である母リジア、心臓専門医の父クラウジオという裕福な階級の家に、二人兄弟の一人として生れた。だが、ベンチモル氏が７歳の時に離婚し、母に育てられた。
　父は苗字の通り、元々はユダヤ系だが、ベンチモル氏が生まれた頃には、すでにカトリックに宗旨替えしていたという。だが父は「厳しい教育」というユダヤ系の伝統は守り続けた。
　平日は母のもとで切り詰めた貧乏生活、週末は父のもとで富裕層のそれという二重生活が始まった。父はレブロンにある２００平米のアパートで豊かな生活をしていたが、母はジャルジン・ボタニコ区の２寝室の小さなアパートだったという。
　結婚した際「separacao total de bens」を選んでいたので、離婚しても、父の収入によって得た財産はすべて彼のもの。同書は「クラウジオ（父）は離婚した妻と子供にモレーザ（楽すること）を与えなかった」（３２ｐ）と記す。
　父は離婚後、子供を私学に通わせる学費と、自分の診察１回分の生活費を母に渡すだけ。生活費に困った母は、夜はエアコンを消して節約したが間に合わず、結局は実家に引越しせざるを得なかった。ベンチモル氏は切り詰め生活をする平日に対し、週末は金持ちが集まるジョッキー倶楽部でテニスをするという、階級格差を行き来する生活の中で育った。
　その中で、「ボクは切り詰める生活はたくさんだ」と幼心に決心したという。リオ連邦大学経済学部を卒業した後、Investshopという株ブローカー企業で役員候補生として働いていた２００１年、２４歳の時に担当部署が廃止されることになり、クビにされた。

２４歳で失業、ＸＰ創業

　その時の経験が、フォーリャ紙２０１３年１０月１４日付「失業したあと、エコノミストはブラジル最大のブローカーを創業した」に寄稿されている（https://www1.folha.uol.com.br/mercado/2013/10/1356164-fundador-da-xp-investimentos-transformou-escola-sobre-a-bolsa-na-maior-corretora-de-valores-do-pais.shtml）。
　その後、南大河州ポルト・アレグレ市で少し毛色の変わったブローカー業を始めていたマルセロ・マイソナベ（Marcelo Maisonnave）と出会って意気投合し、自営業者として共同事務所を始めることになった。「最初の私の決断は、もう上司はいらないということだった」と書かれている。
　「ＸＰという社名は３０分で考えた。ボクはずっとＸＰＴＯという会社を作りたかった。だからＸＰに」と寄稿にある。何がＸＰＴＯかと思ったら、米企業マルテル社が８０年代に作った子供用のロボットの名前だという。
　当時、証券や国債、株式に関心を持つ一般人は少なかったので「最初は大変だった」とある。「株式市場に仕組みについての講演を、アパートのプレイグラウンド（子供の遊技場）を使って無料で開いた。オレンジジュースのコーヒーブレイクつきだよ」とある。

投資の仕方を教えるところから始める

XP Investimentosのサイト（https://www.xpi.com.br/）

　そのときのことが、２０１３年１０月２９日付エザメ誌サイト（https://exame.abril.com.br/pme/guilherme-benchimo-o-professor-de-financas/）に詳しく書いてあった。
　ベンチモル氏はポルト・アレグレに引越しするために５千レアルの借金を友達に頼んだ。「仕事が決まったら払うから」と。
　２００２年、ベンチモル氏ら共同発起人４人がＸＰに出資できるお金は２万レアルしかなかった。それで事務所をかり、そのビルのサロンで投資講座を始めた。
　「最初の講座に参加したのはマルセロの友人２０人だった。僕は株式市場がどんな風な仕組みになっているかを深夜までかかって説明した。うち１８人がクライアントになった。この経験から気付いたんだ。顧客を増やすには、まず、どうやって投資するかを教えなければいけない」とある。
　翌週には新聞に投資セミナー開催の広告を載せた。受講料は３００レアルとしたが、数日で３０人が集まった。同じサロンで、即興のようなセミナーだったが、ほとんどの参加者はクライアントになった。「僕にとっては９千レアルの受講料は大きかった。引っ越しの時に借りたお金をようやく返せたから」。
　「我々の投資クラブ形式の基金は、２００５年にたった３千レアルから始まった。僕、マルセロ、父が１千レアルずつ。それが今では３０億レアルだ」と２０１３年１０月に書いている。
　そこから毎週末にセミナーを開催し、そのたびにクライアントが増えていった。最初は南大河州の地方部に、自営業の形で支部をどんどん開いて地方紙に広告を載せ、ポルト・アレグレのセミナーの形をどんどんコピーしていった。ＸＰ社は「投資案件のショッピングセンター」というコンセプトで、投資のやり方を教え続けることでどんどん拡大した。
　前掲のフォーリャ紙記事によれば、一つの転機は米国最大の証券会社の一つ「チャールズ・シュワブ（Charles Schwab）」の展示会を見に行って、そのやり方から発想を得たことだという。「見に行ったら、まるで投資のショッピングセンターのように機能していた。それまで普通、投資を進める銀行は自分たちが売りたい商品だけに焦点を当てていたが、そこではお客さんが欲しい投資商品を並べていた」。それをブラジルに持ち込んで大成功した。
　そしてサンタカタリーナ州、パラナ州、サンパウロ州という具合に増やし、０７年までに３０支部が設立された。リオでは既存のブローカーの株式を９５％買収した。
　こうして２０１３年には３００事務所が開設されていた。この頃にはセミナーの受講料収入は、収益のわずか１％にすぎなくなっていた。
　「今では僕たちは毎月５億レアルずつ投資資金を集めている」とフォーリャ紙記事にはある。まだ３６歳の時だった。最初はたった３千レアルの投資資金を、この時点で３０億レアルに増やしていた。

「世界に影響力を持つ５０人」に

ブルームバーグ誌が２０１８年１２月、ベンチモル氏を「世界に影響力を持つ５０人」の一人に選んだ

　ちょうど１年前、昨年１２月に米国のブルームバーク（Bloomberg）誌が「世界に影響力を持つ５０人」に、ベンチモル氏が選ばれた。インフォマネー誌サイト２０１８年１２月６日付（https://www.infomoney.com.br/mercados/guilherme-benchimol-e-eleito-uma-das-50-pessoas-mais-influentes-do-mundo-pela-bloomberg/）によれば、南米で唯一。中米まで入れれば、メキシコのアンドレ・マヌエル・ロベス・オブラドル大統領が入る。
　理由は「中産階級に満足できる投資商品とそれを可能にするプラットフォームを提供し、手数料を取らない手法をとった」ことだ。

「あと１０年でイタウ銀行より大きくなりたい」

　エスタード紙１２月１２日付（https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,fundador-da-xp-foi-da-demissao-a-uma-empresa-de-r-60-bilhoes,70003121929）によれば、ＸＰは２０１７年年５月に株式の４９・９％を６３億レアルでイタウ銀行に売却した。この時、ベンチモル氏は「市場の変動に振り回されるから、株式上場は避けたい」と言っていた。
　ところが、そのわずか２年半後、この１２月にナスダックに上場し、市場評価額は約１９０億ドル（約８００億レアル）となった。今度、ベンチモル氏は「たくさんの顧客に満足を与えるには、戦いに挑まなければならなかった」と説明した。
　同エスタード記事には「ＸＰの株式の半分近くを買うにあたって、イタウ銀行が自覚していたことは、無数の小さな投資家を寄せ集めるというＸＰのビジネス手法は、巨大組織の銀行にはできないということだ」と書かれている。イタウ銀行は言うまでもなく、ラテンアメリカ最大の民間銀行だ。
　インフォマネー誌によれば、２０１８年現在のＸＰの時価総額は３００億レアルだった。同記事の中でベンチモル氏は「あと１０、２０年後にはイタウ銀行自体よりも大きくなりたい」との意欲を語っている。
　ワーカホリック（仕事中毒）で知られ、週末までプール脇にクライアントや共同経営者を呼んで仕事の議論を重ねているという。「内部事情を良く知るものによれば、彼は共同経営者に対してですら、議論で対立することを恐れない。だから多くの人が袂を分かち、独立していった」とある。
　現在、まだ４３歳。１８年前にポルト・アレグレで３千レアルで始めた投資クラブは、世界のナスダッキで８００億レアルを調達するまでになった。
　次の一手は何なのか。ブラジルにも末恐ろしい実業家がいたものだ。（深）